[Case Premiado] Como estou escalando uma startup tech com forte liderança feminina para o centro do debate de inovação no B2B

O case abaixo foi eleito pela FBM (Fundação Brasileira de Marketing) com 86% de aprovação da Comissão Julgadora.

a) Objetivos do projeto

Em setembro de 2024, entrei para a Elephan.ai como a primeira pessoa da área de Marketing. 

A empresa era recém-nascida, com poucos meses de vida e tinha uma proposta ousada: transformar como o mercado B2B aproveita os próprios insights gerados em conversas com clientes para gerar mais receita.

O que mais me chamou atenção na Elephan - e que se tornaria o centro da minha missão - foi o fato de ser uma startup tech B2B fundada e liderada por uma mulher. 

No ecossistema de tecnologia, onde liderança feminina ainda é exceção, a Elephan já nascia com um contraponto real ao que estamos acostumadas a ver.

E eu como mulher à frente da área de marketing vi ali a chance de fazer mais do que “crescer uma startup”; vi a oportunidade de reivindicar um novo espaço para mulheres em tecnologia, receita e vendas B2B.

Meu desafio era construir uma operação de marketing do zero que entregasse resultado e também que refletisse, provocasse e amplificasse a liderança feminina que tinha.

Sem budget alto, sem time, e com concorrentes capitalizados, queria que o marketing mostrasse que a gente não precisava competir por preço, nem falar como homem para ser ouvida.

A gente podia criar uma nova lógica: conteúdo provocativo, narrativa inteligente, e coragem para se colocar como referência.

Foi o que fizemos - e seguimos fazendo.

b) Metodologia de abordagem 

Minha estratégia se estruturou em três pilares centrais:

1. Founder-led Growth:

Transformei o que tínhamos de mais valioso - o track record dos dois fundadores - em um motor de crescimento. 

Thais Sterenberg nossa CEO, já era conhecida por sua atuação em comunidades como GLA e Mulheres de Growth (comunidade que fundou). 

Minha missão foi canalizar essa autoridade, alinhá-la a temas estratégicos e transformar tudo isso em posicionamento e demanda para a Elephan.

Criei algumas linhas editoriais para a Thais no LinkedIn e incluí macro temas sobre empreendedorismo, liderança feminina e IA no cenário B2B - sempre com tom questionador e professoral.

Isso gerou identificação e admiração. Em menos de um ano, sua base de seguidores quase dobrou, chegando perto de 9 mil pessoas. 

2. Conteúdo com profundidade e provocação:

Sabíamos que para vender inovação, precisaríamos educar o mercado. 

Por isso, desenvolvi uma estratégia de conteúdo que fosse mais do que informativa: ela precisava provocar, inspirar e abrir a mente da audiência para novas possibilidades.

Nosso conteúdo não seguia o caminho fácil do "o que é", mas sim do “e se?”:

E se o CRM não for o centro da inteligência? 

E se as reuniões com os clientes forem o ativo mais negligenciado da área? 

E se o que falta não for mais ferramenta, mas clareza?

Essa linha editorial nos diferenciou e atraiu o tipo certo de lead: curioso, inconformado, influente.

3. Visão de Revenue Marketing (marketing orientado à receita):

Nenhuma ação existia apenas por vaidade ou volume. Todo conteúdo, campanha ou movimentação era pensada para gerar receita.

Na prática, isso significa: estruturação de playbooks; alinhamento entre as áreas de marketing, vendas e produto; conteúdos pensados para diferentes estágios de maturidade do lead e uso ativo dos dados de conversas (com nossa própria plataforma) para guiar temas e abordagens.

c) Abrangência

Trabalhamos com canais de alta tração:

• LinkedIn orgânico: 

O grande foco aqui está no perfil da Thais - mas também, em menor volume, direcionamos algumas ações no perfis do co-fundador Henrique Machado (CTPO), perfil institucional da Elephan e perfil das demais lideranças da empresa. 

Aqui criamos uma narrativa contínua. Parte construção de marca, parte conversas reais com o mercado.

• Eventos e comunidades: 

Nossa estratégia de visibilidade sempre uniu ativações em diferentes pontos de contato com o lead.

Participamos de palcos relevantes como o WebSummit Rio, onde nossa CEO abriu a trilha de inteligência artificial, reforçando o protagonismo feminino em espaços ainda majoritariamente masculinos. 

Mas também criamos os nossos próprios espaços: eventos menores, proprietários, com conteúdo altamente curado e presença de decisores B2B, onde conseguimos gerar conversas profundas e construir reputação de marca.

Além disso, somos ativas em comunidades-chave como GLA, SalesClube e Mulheres de Growth. Esses ambientes nos conectam diretamente com lideranças que compartilham dos nossos valores, especialmente mulheres em cargos estratégicos que, como nós, estão reescrevendo as regras do jogo no mercado de tecnologia.

• Imprensa e mídia espontânea: 

Conquistamos visibilidade em veículos como Startups.com.br, com matérias focadas em nosso crescimento e inovação.

d) Sensibilização e Conscientização

Ser mulher liderando marketing e growth em uma startup tech ainda é exceção. 

O mercado é dominado, em sua maioria, por lideranças masculinas.

Por isso, desde o início, fiz questão de construir um marketing que não só vendesse - mas pensasse, posicionasse ideias, gerasse debates e amplificasse a potência de uma liderança feminina no centro da inovação em B2B.

Sob minha liderança, estruturamos sua presença digital com uma linha editorial estratégica abordando temas como inteligência de receita, AI no B2B, empreendedorismo feminino e construção de uma startup “em público” (build in public).

Em menos de um ano, isso nos levou a marcos importantes:

• A empresa foi vencedora da categoria Melhor Case de Startup no Growth Awards 2024

• Thais foi eleita como uma das as Top 10 Female Founders to Watch pelo Aurora Tech Awards (um prêmio global que reconhece fundadoras mulheres e seus negócios), sendo a única finalista brasileira entre mais de 2.000 inscritos

• Abertura do palco de Inteligência Artificial no Web Summit Rio

• Convite para atuar como mentora de IA no Sales Club, uma das principais comunidades de líderes de vendas do país

• Matéria exclusiva no portal Startups.com.br, destacando nosso crescimento acelerado com inteligência de receita

• Reconhecimento da própria equipe do LinkedIn, que identificou o perfil da Thais como conta de alto impacto estratégico

  Mais do que presença em palcos, o que construímos gira em torno de narrativa, autenticidade e inovação.

e) Enquadramento nas políticas de gestão da empresa

Na Elephan.ai 🐘 , além de termos uma co-fundadora e CEO mulher, 50% da liderança estratégica também é feminina. 

Isso influencia diretamente como tomamos decisões, como construímos nossa comunicação e como enxergamos o próprio papel do produto no mercado.

Acreditamos que diversidade não é uma meta; é uma lente. 

A forma como ouvimos clientes, como damos feedback, como escrevemos nossos textos, como desenvolvemos equipe - tudo carrega uma visão de liderança empática e colaborativa.

Na prática, isso significa:

• Reuniões com espaço para escuta ativa e questionamento

• Decisões tomadas a partir de múltiplos repertórios (e não só da urgência do comercial)

• Comunicação que propõe sem impor; que provoca sem atacar

• Ambientes onde vulnerabilidade não é sinal de fraqueza, mas sim de presença e confiança

Nossa cultura é construída na intersecção entre inteligência de dados, profundidade humana e pluralidade de visão.

f) Impactos na produtividade, melhorias operacionais e resultados obtidos

Desde a minha entrada, a Elephan cresceu mais de 8x em receita recorrente e quase triplicamos a base de clientes, com 90% das novas contas vindo por canais orgânicos e inbound, sem investimento em mídia paga.

Mais do que números, o que estou ativamente ajudando a construir foi valor de marca, posicionamento sólido e autoridade real em um mercado saturado de produtos básicos e vozes repetidas.

O marketing deixou de ser sobre fazer campanha e passou a ser sobre criar narrativa, mover pipeline e abrir portas que antes estavam fechadas. E foi exatamente isso que aconteceu.

🧠 Inteligência aplicada à operação

• Estruturei a área de marketing do zero, criando playbooks, processos e rotinas de alinhamento entre marketing, vendas e produto desde o início.

• Evoluímos o posicionamento junto com o produto, saindo de “ferramenta de transcrição” para ocupar o território de arquitetura de inteligência de receita

• Implementei um marketing 100% orientado à receita, onde todo conteúdo é desenhado para gerar demanda qualificada

📈 Crescimento com profundidade e eficiência

• Mais de 8x de crescimento em MRR (mantendo qualidade de lead e ciclo saudável)

• Quase 3x mais clientes, com evolução contínua de ticket médio

• Geração de demanda 100% orgânica, a partir de conteúdos que provocam o mercado, educam decisores e ativam contextos reais

🌍 Reconhecimento e influência no mercado

• Conquista de grandes contas enterprise atraídas pelo nosso posicionamento (via inbound)

• Matérias em veículos como Startups.com.br, com foco no nosso crescimento estratégico

• Premiação como Melhor Case de Startup no Growth Awards 2024

• Presença em palcos globais

• Premiação internacional da CEO como uma das Top 10 Female Founders to Watch, pelo Aurora Tech Awards

🚀 Marca com influência crescente

• Crescimento de mais de 85% na base de seguidores da fundadora no LinkedIn, com autoridade e engajamento estratégico (de 4,6k para 8,5k).

• Reconhecimento da Thais como conta de alto impacto pela própria equipe do LinkedIn

• Convites para mentorias, colabs e participação em comunidades exclusivas de líderes B2B

🧩 Cultura de marketing que impacta o negócio

• Alinhamento entre áreas, com times operando em sinergia de ciclo completo (aquisição, retenção, expansão)

• Decisões baseadas em dados, não em achismos - com uso real do que vendemos (inteligência de conversas) para otimizar nosso próprio processo comercial

E o mais importante: tudo isso foi construído com uma operação leve, sem verba milionária, e sem time gigante. Mas com estratégia, narrativa e execução de altíssima qualidade.

Estamos só no começo, mas o que já está visível é o que nos move desde o primeiro dia: não é sobre seguir o playbook dos outros. É sobre escrever o nosso.

E, lógico, com mulheres liderando cada capítulo dessa história.

g) Criatividade nas soluções apresentadas

Por trazer uma formação e experiência profunda em copywriting, acabo usando bastante esse meu background para construir uma comunicação que atrai, ajuda o cliente a tomar uma boa decisão - e, no fim, gerar demanda e receita pra empresa.

Tenho sensibilidade para entender o que faz uma comunicação B2B ser magnética e relevante - e também, na contramão dessa mesma moeda, o que a torna previsível, repetitiva e esquecível.

No nosso mercado, é fácil cair na armadilha do “profissional demais”, do “neutro demais”. 

Mas eu acredito que profundidade e inteligência não precisam vir desacompanhadas de autenticidade, mesmo quando estamos falando de uma marca de software. 

É por isso que trago provocação para o que a gente escreve, seja num post no LinkedIn, numa página de produto ou num conteúdo para a base.

Além disso, faço um trabalho diário de transformar o bastidor da empresa em narrativa pública. Esse é um ponto que destaco de criatividade nas soluções apresentadas.

Com base no dia a dia das conversas, decisões, erros e aprendizados, construo conteúdos que geram conexão com o mercado.

É o que chamamos de build in public, mas feito de forma estratégica, com intencionalidade e posicionamento.

Esse estilo de marketing mais autoral, com forte apelo narrativo, é o que ajudá e contribui ativamente para que uma marca pequena como a Elephan ganhe espaço e influência entre gigantes.

Mais do que ser conhecida, a gente se faz lembrada.

E é isso que venho construindo com a Elephan.